财联社11月11日讯（记者 林坚）作为券商展业的“压舱石”，经纪业务的格局因数字化转型而发生深刻变化，其中最基础的交易服务因智能化、迭代升级成为券商迈向“智慧券商”的重要助力。财联社记者注意到，11月10日，银河证券“智能交易日”活动已再度启幕，且活动期间上线了模拟条件单和网格回测功能，为投资者提供更丰富的工具选择。
不难看出，智能交易已是券商间最为激烈的“战场”之一，从智能交易工具、策略服务视角来看，同质化已愈发明显，众多券商推崇在智能工具上“下功夫”，保持技术的持续更新，做到服务最优化。
此次银河证券全新上线的功能同样在业内已有极个别券商率先推出。不过，据银河证券相关负责人接受财联社记者采访时介绍，这次两大功能有所不同，其中⽹格回测提供了智能回测和⾃定义回测两种回测⼯具，更便于普通投资者操作，助力其在震荡波动行情中捕捉交易机会，自动低买高卖，收获价值。
智能交易赛道的格局正在发生什么变化，未来又将如何演变？从银河证券的探索与实践中，业界或能得到一些思考。银河证券副总裁罗黎明曾表示，“数字化转型是一项循序渐进的长期过程，构建数字文化和数字思维至关重要。”据银河证券业务负责人所说，将众多核心技术不断下放到智能交易场景中，并打造生态系统，这是该券商一以贯之的做法。
据上述相关负责人透露，在行业竞争日趋同质化的当下，银河证券除了长期在运用工具上保持升级，其正在打造属于自己的智能交易生态，这是行业目前鲜见的规划与打法，“这次推出新功能正值我们第三届‘智能交易日’活动举办。一方面，我们推出丰富的活动内容惠及投资者，另一方面，也是希望借此机会分享公司在智能交易方面的创新与实践。”
记者获悉，截至2021年年底，银河证券客户通过智能交易完成的股基占比持续快速增长，连续两年增速超过30%。不仅如此，智能交易方式下，客户的交易活跃度也显著提升。
智能交易产品矩阵群形成，多维度提升投资体验
作为老牌券商，经纪业务是银河证券的王牌业务，在智能交易方面其实已有先发优势。早在2014年，该券商便在行业内首家推出了针对普通交易账户的“智能交易”功能，并持续进行功能覆盖和业务优化，后续推出了盯盘助手、融资融券条件单等多个工具类别。
据了解，如今的银河证券智能交易已经形成了一个强大的产品矩阵群，以七大场景为核心，衍生出十八类条件单工具和七类盯盘工具，覆盖普通交易账户和两融交易账户，支沪深A股、ETF等场内交易型基金、可转债等，同时手机APP和PC全渠道可用。
此外，该券商相关业务负责人在接受财联社记者采访时还提到，在目前的智能交易业务版本下，用户在特殊条件和时空环境下，还可使用云端处理条件单功能，避免操作终端使用受限影响即时操作的问题。
“比如，预约打新功能，申购信息，突破7天限制，只要交易所公布了（新股、新债）信息；我们会即时告知客户可以预约，预约成功后就不需要每天手动打新了，系统会自动提交申购委托。银河智能交易服务的推出，显著降低了客户金融交易的时间成本，提高了操作效率全面提升了金融服务体验，目前已经有超百万用户使用过银河证券智能交易服务。”上述业务负责人指出。
此次上线的模拟条件单和网格回测功能亦是产品产品矩阵群的新成员。据介绍，模拟条件单以⼿机号作为客户身份唯⼀标识，与实盘交易账号及资⾦账号⽆关。开启模拟条件单后，为客户创建模拟普通及融资融券账户、⽀持客户使⽤模拟账户创建及管理模拟条件单，同时⽀持模拟账户⾃主的买卖撤查功能。
在与业务负责人的沟通中，记者留意到，银河证券最新推出的网格回测功能看点十足，该功能包含智能回测和⾃定义回测两种回测⼯具，而其中智能回测属于银河证券独家首创。“智能回测适合⽹格交易初学者，想知道⽹格涨跌⽐例参数如何设置时，投资者只需选择标的代码即可⼀键查看。系统利⽤机器学习算法，根据⽹格交易原理，计算回测周期内的最⼤收益，并选取出回测收益最⾼的⼀组涨跌⽐例作为最优涨跌⽐例参数。”
而谈及最新在进行的生态建设，该业务负责人具体向记者做了阐释，据介绍，银河证券目前正在通过智能交易服务的普及化来进行用户的“培养”，最后通过搭建的权益体系进行分层，最终构建起一套生态系统。
聚焦后续，记者从银河证券处获悉，预计将在未来推出涵盖夜市委托条件单，ETF定投和国债逆回购条件单等新的智能交易工具。“接下来，我们整个智能交易服务的思路就是深耕下去，相比求量，更加求质。通过降门槛的方式，让更多投资者享受到智能交易的优势与好处。”
值得一提的是，智能交易服务与日俱进，但风险防控依然是券商必须要把好的关。对此，银河证券相关业务负责人表示，在交易安全上面，银河证券在整个产品的设计过程当中，持续不断地会增加前置风控的设计，包括风险提示，异常单拦截等等。“银河的每一个工具在设计完成之后，都是先经过了多个部门的共同把握，最后推向投资者。”
财富管理进行时，普及更多智能交易服务给投资者
随着社会发展，金融场景交易需求日趋多元化，人工智能、云计算、大数据等新兴科技的全面应用，为证券市场的智能化提供了底层技术支撑。正值证券业走向财富管理的星辰大海，智能交易业务亦是重要助力之一。
记者注意到，自2019年银河证券APP迭代5.0版本，并正式推出财富账户功能，重构客户关系至今，已有三年多的时间，目前银河证券APP已更新至6.1.9。而伴随着财富管理转型的持续推进，银河证券智能交易服务也持续进化。
从条件单功能自普通交易业务延伸至融资融券业务，可以视为银河证券智能交易服务历史性更新的节点。至此，两融用户也可以使用条件单功能进行融资买入和卖券还款，大大节省了投资者盯盘的时间。实至当下，该业务的推出、更新仍然在证券业并不多见。一位银河证券业务负责人称，银河证券目前相对持有领先业内的核心竞争力。
数据显示，银河证券2021年使用智能交易工具的客户相比传统交易的客户平均盈利率增厚超7%。智能交易服务在成交量、收入贡献和客户覆盖三个方面，已连续两年保持超过2倍的年均增长速度，已经有越来越多的客户开始改变原有传统的交易模式，接受并使用智能交易工具。
值得一提的是，就在今年11月10日至18日共计九天的“智能交易日”活动期间，银河证券将进一步让具有核心竞争力的智能交易产品普及给一般投资者。活动期间，该券商将面向全网普通投资者，进行场内智能交易主题的系列在线直播活动，普及智能交易工具最新的场内场景应用，展示智能交易VIP服务、网格交易、智能回测、策略制订等等功能，帮助更多新老用户熟悉数智时代的智能交易工具和知识，进入个人财富管理智能交易的新时代。
其中，为应对瞬息多变的市场行情，进一步提升智能交易服务体验，银河证券今年推出了执行效率更高、容量更大、使用更加灵活的智能交易VIP服务，提供一系列独享功能。用户可通过直播间、银河证券APP和官方微信公众号等渠道领取、获得智能交易VIP的限时体验服务资格。
据银河证券相关负责人介绍，该“智能交易日”的设立初衷旨在把专业的交易策略和更为智能的交易工具普及向普通投资者。公司每年在活动期间会通过福利推广、视频直播等多种互动形式，向投资人科普智能交易工具和先进交易策略。“银河证券致力于用智能化金融，希望通过举办智能交易日活动，进一步推广智能交易、培养用户智能投资习惯，不断壮大智能交易用户规模，助力更多客户实现资产有效增值。”
本文源自财联社记者 林坚
金字塔底端的经纪业务如何才能成功逆袭
金字塔底端的经纪业务如何才能成功逆袭
世事一场大梦，人生几度秋凉。
中秋节一过，吃剩的月饼还历历在目，便遽然发觉这一年只剩一小半了。田野千里稻菽，山坡累累硕果，却都挡不住这恼人秋风和绵绵秋雨，才下眉头，却上心头。
秋天不仅适合登高远望，也适合来一场说走就走的别离，这不，又有一位券业老兵要离开券商圈了。
尽管之前已经传了一段时间，但是，当银河证券副总裁朱永强即将离职的消息被证实之时，券商圈还是出现了不小的骚动。朱先生曾先后在联合证券、中信证券(600030)、银河证券等国内一流券商担任要职，券业生涯已有20多年，其间大部分时间都奋斗在经纪业务战线上，既是老兵，也是行业中经验丰富的领军人物，在券商经纪业务领域拥有很高的威望。
不同于以往一直围绕着经纪业务这个轴心的工作环境转换，这一次，朱先生选择离开原来的路径，有一种从头再来的果敢。虽说他的下一站是与券商同属财富管理领域的基金公司，但是，毕竟还是换了一个全新的跑道。
金字塔底端的经纪业务
是什么原因导致了券业经纪业务战线的老兵接连“出走”？虽说每个人的情况都不尽相同，但是，原因无非就是这样几个：
第一，厌倦了经纪业务；第二，有了更好的职业方向；第三，对经纪业务的转型成功持悲观态度。
外表风光，内心沧桑，这差不多就是金融从业人员的真实写照。那群穿西装打领带经常从城市中心的甲级写字楼里鱼贯而出的帅哥美女，没准正是被大家亲切地称为金融民工的证券从业人员呢。但是，同样是农民工，技术含量和待遇却相差悬殊，比如说，电工、木工、泥瓦工、水电工跟搬运工就不在一个层级之上。
长期以来，经纪业务一直都处在券业金字塔的最底层，这个塔底的从业人员，不仅数量庞大，而且，相比金字塔中间和塔尖的其他业务人员，他们学历偏低，年龄偏大，学习新知识的积极性也偏弱。
如果说研究、资管、投行等工种是技术活，他们大概只相当高速公路收费站的收费员，可见这个工种的技术含量之低。
过往，带有强烈垄断色彩的券商经纪业务其实就是一种“雁过拔毛”式的纯通道业务，确实类似高速公路的收费站，而且，这些公路其实是政府修的，券商之间的规模差距表现在拥有收费站的数量以及收费站的地址不同上，而这些都需要行政许可，不能随意设置。
渐渐地，尽管车流量不断增加，但是，收费站新设也越来越多，于是，降价竞争的情况开始出现，最终，价格战成为一种竞争手段被广泛应用，佣金下行趋势一旦形成就不可逆转。
为了阻止或者延缓这种趋势的加速态势，多年来，各大小券商无不绞尽脑汁，各式应对策略横空出世，大体经历了以下几个阶段：
第一，大力改造信息技术系统，提升交易系统的安全、稳定及速度，以此改善客户体验。
第二，加大研究咨询业务的投入力度，引进丰富资讯产品，以期用高质量的研究报告吸引客户，稳定并提升高净值客户的佣金水平。
第三，发展壮大经纪人队伍，从坐商到行商，期望通过加速新客户的开发引进，抢占更大的开户份额，从而做大增量来对冲存量客户佣金水平下滑带来的经纪业务收入减少。
第四，通过银证合作等方式加大渠道建设，抢占更多入口。
第五，互联网时代的各种引流方式，也是过往渠道拓展的一种延续，经纪业务的主战场开始从线下移到线上。
第六，通过全业务链模式将经纪业务与投行、债券、资管、研究等业务部门有机联系起来，以期发挥各业务板块的协同效应，既能多层次地满足客户的需求，又能有效共享客户资源，可谓是一举多得的战略部署。
第七，通过打造投资顾问团队直接参与到高净值人群的财富管理过程中去。以往只是满足客户投资股票的单一需求，而现在，目光则要从赚取交易佣金转向了更宽广的领域。到了这个阶段，大家开始认识到财富管理的本质其实是风险管理，它包含了财富管理、财富保护、财富增值和财富传承等四个维度，缺一不可，这才是财富管理真正要做的事情。投顾的工作不是制造客户的交易活跃度，提高佣金率来获取更多的交易佣金，而是通过满足客户的一揽子需求来拓展新的收入来源。
第八，现阶段少数大型券商正在积极尝试运用以人工智能为基础的金融科技来全面改造经纪业务体系。智能投顾的投入使用已经取得了显著进展，下一波经纪业务的革命性变革也许正在于此。
不管怎样去改进我们的交易通道，通道业务价值总是在不断下降，收费站式的传统经纪业务难以为继，而且，并非危言耸听，没准末日也不远了。
对经纪业务进行大胆创新的业内大佬中，朱永强应该算得上是一个先行者。在他的带领下，联合证券率先提出利用市场化手段打造一支强有力的证券经纪人队伍、首家获批证券经纪人制度，率先提出“服务即营销，营销亦服务”的全新理念。
不仅如此，在2009年，朱永强还在当时的华泰联合证券提出了产品化服务建设，要求经纪业务条线配合产品化服务，对经纪人培养进行战略调整，推出服务型经纪人，实现经纪人功能进一步细分，并在华泰联合证券打造了“金掌柜”财富管理平台，以满足客户的财富管理需求。
券商经纪业务的竞争从拼技术到拼渠道，然而，最终还是要回归到拼人才。比如，如今成为行业共识的投顾服务，人才的贮备就捉襟见肘。
在去年的一次投顾会议上，朱先生言辞犀利的发言依旧让业内警醒，他指出，社会如今面临着怎样保卫财富的问题，而券商投顾业务对此的表现是失职的，以至于骗子横行。目前激烈的佣金价格战，对投顾而言是一种耻辱，在财富毁灭的2015年，在杠杆时代的压力测试下，投顾的表现是无能的。
券商全业务链为何老是掉链子？
话说从前，村里有一家人，兄弟姐妹众多，大哥大姐只会种地，而弟弟天资聪颖，有远大抱负，从小就对种地不感兴趣，一心要进城去拜师学手艺。大哥大姐为了让弟弟学到手艺揽到活，最好能创个家族品牌，心甘情愿扎根农村，种地喂猪，省吃简用，任劳任怨，全力支持弟弟在城里创业打拼。
终于，弟弟学得一门装修房子的好手艺，而且，一开始就定位高端，专事帮有钱人装修豪华别墅，那可是赚大钱的活儿啊。
这个时候，在农村种地的哥哥姐姐发现种地喂猪已经赚不到钱了，老父去跟弟弟说，打仗亲兄弟，上阵父子兵，你带上哥哥姐姐进城务工吧，给有钱人装修别墅也不是造卫星那样高精尖的工程，哥哥姐姐也可以帮你出去招揽点业务，帮着做点糊墙贴瓷砖的工作，赚到钱了，就按比例分一点给他们，这样你也多几个帮手，你大哥大姐也可以在城里先有个立锥之地。
弟弟觉得这主意还不错，于是，便爽快答应了。起初大姐积极性挺高，满世界帮他们联络老板们，认识的不认识的，都主动贴上，很快装修活儿就多得忙不过来了。
这时候，弟弟觉得，没大哥大姐揽活，也有做不完的装修，有他们揽活，还得分钱给他们，于是，对大哥大姐拉来的装修单子采取冷淡对待的态度，以前揽来的活，高兴时就象征性分点，不高兴就分文不给。帮忙干点粗活的哥哥姐姐忽然觉得，说好的有福同享完全变成了一句空话。可是，找谁说理去呢？老父也拿财大气粗的弟弟没多少办法。
全业务链的战略设计理念是完美的，但是，实际操作起来却完全不是那么回事。一个好的设想，要成为现实，真不是那么简单。
全业务链为何发挥不了协同效应？说得文雅一点是券商各业务板块的员工人生观与价值取向的显著差异，好像一支足球队里有11个C罗，人人都希望由自己来掌控局面，并完成最后的射门，然后独揽荣誉与奖金，个人英雄主义无限膨胀的人还是太多了。
说得难听点就是，但凡读书人合伙做小生意，多半只能同患难不能共富贵，这确实是一个千古难题。
在过去二十多年时间里，券商虽说设有很多业务部门，有投行、资管、自营、研究以及经纪业务，但是，其实真正能赚钱的.也就是经纪业务，一般大型券商的经纪业务的依存度高达八到九成，小券商就基本上是百分之百了。
经纪业务负责赚钱，投行等部门负责赚吆喝，经纪业务一直都是券商的粮仓和米袋子，这样的格局直到前几年才有所改变。由于政策管制逐渐放松，两融业务带来了券商收入结构出现重大变化，交易佣金收入占比快速下降，券商资管业务出现井喷式发展，债券业务，投行购并业务也开始进入收获阶段。
投行等高大上业务逐渐强大起来了，看在这二十年来的兄弟情分上，照理说也需要反哺一下经纪业务，在转型的路上带兄弟一起玩，然后按贡献大小，赚钱分钱就是了。
然而，现实总难如人意。亲兄弟，明算帐，业务拿下来了，一九分还是二八开甚至于三七分？这个比例还真是伤脑筋，谁的贡献更大？谁的作用更关键？没法量化，又不得不量化，到这个时候，谈钱伤感情，谈感情又伤钱，所以，大家就干脆啥都不谈了。
财富管理转型任重道远
佣金率的下降趋势无法改变，而互联网券商的强势崛起，更加坚定了传统经纪业务转型的决心。内忧外患，时不我待，经纪业务希望借道全业务链实现转型突围的努力，在实践中还是面临诸多严峻的考验，通过渠道合作、互联网引流等手段来扩大开户与交易份额占比优势，又有着显而易见的天花板，于是，通过大力发展投资顾问来实现经纪业务向财富管理转型突围成为一种可行的途径。
优势券商经纪业务在财富管理转型方面起步较早。
据券商中国报道，加盟老牌券商银河证券之后，朱永强就开始力推经纪业务向财富管理的转型。2013年银河证券提出“重新定义客户”，将各级政府、企事业单位、上市公司等均纳入该公司客户范围，以扭转该公司金融产品销售、业务协同不力局面。银河证券内部针对营业部的改革在于实行成本控制的同时进行开源——员工不能仅盯着佣金，而是要做产品并开发高端客户。
朱先生坦言，银河证券在转型的过程中也曾遇到过很大挫折，但他认为，如果不变就没有出路了，他主张要全面地进行改造。
对于互联网金融，朱先生的判断是，互联网对金融领域的渗透的确很深，但是线上线下的结合必不可少，要实现财富管理方向的成功转型，只重视线上是不够的，互联网不可能包揽一切，必须要有实体店作为依托。
当然，关于价格战这个问题，程大爷的看法是，这是不以任何人的意志为转移的，打不打价格战，净佣金率无限逼近于零的残酷未来就摆在那里，你只要抬头就可以望见，让人不寒而栗。
行业老兵的纷纷出走，也并不意味着行业冬天的来临，因为，永远只有冬天的企业，没有冬天的行业。
对于从业人员来说，世界上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人，离开还是坚守，都是一种选择。
传统经纪业务向财富管理转型的路径，穿越的是荒无人烟的戈壁，指向充满不错定性的远方。
那些离开的人，没准走的是一步跳棋，黄沙漫天，夕阳无限，那些秋天的离别，或许又会重逢于下一个山丘之后，假如殊途同归，一定会心一笑。
良禽择木而栖，是一种智慧。
站在任何树枝上都飞得更高，是一种能力。
想起一句箴言：鸟儿从不担心树枝会断掉，因为，他相信的不是树枝，而是自己的翅膀。
证券营业部如何从提供通道服务向综合财富管理转型
请参考:
经纪业务：从传统通道向财富管理转型
编者按：随着投资者综合理财需求的觉醒，以综合金融服务为核心的广义财富管理将成为证券业乃至整个金融业的主流发展方向。在日前召开的“证券公司创新发展研讨会”上，券商普遍认为，行业应把握机会，积极探索差异化的竞争模式，尽快推动经纪业务由传统通道向财富管理转型，逐步形成证券公司不可替代的金融中介优势，促进证券公司向“投资银行”本源的回归，引导投资者长期、理性投资理念的形成，进而完善资本市场的资源配置功能。
引 言
投资顾问是证券公司践行财富管理的切入点与实现方式，传统客户服务的模式将从以营业部为主体逐渐转变为以“人”、以投资顾问为主体，证券公司应围绕财富管理的体系，分类管理、分类促进，充分发挥并张扬投资顾问的自身特长，引导投顾服务模式的创新。
分析人士指出，财富管理的内涵十分丰富，除了大而全的综合类证券公司的发展道路以外，凭借自身经营特色与资源优势，中小型证券公司同样可就某一细分市场与业务领域进行深入挖掘，进而推动行业特色化经营与差异化竞争格局的形成。
华宝证券
券商创新发展需要五方面政策支持
华宝证券指出，证券公司从综合理财需求出发，强化对金融产品的专业分析，针对不同类型客户提供合适的理财产品和专业周到的理财服务。这要求证券公司在整合金融产品、提供投顾服务、构建服务网络等方面形成体系，形成区别于银行等其他金融机构特色和优势。
华宝证券认为，不同的证券公司应有不同的发展方向。规模大、业务资格全的证券公司可在充分发挥本土化既有优势的基础上，积极推行国际化战略，把自身打造成为资本规模和实力雄厚、核心竞争能力全面提升，能够参与国际、国内资本证券市场竞争，运行稳健且可持续发展的大型、综合性投资银行。
对于中小证券公司而言，应结合自身特点开拓创新，建立差异化市场竞争策略，形成自身的经营特色。
华宝证券认为，证券公司要创新发展需要五方面的政策支持：
一是进一步拓宽证券公司业务范围。放松营业网点设立条件，丰富代销综合金融产品类型实现真正的财富管理服务，打开资产管理业务的投资方向和平台功能，为证券公司特色化发展营造更大的空间。
二是完善证券公司分类和评价体系。建议将有关特色和创新的业务指标纳入证券公司的分类评价体系，在一定程度上弱化现有的资本和传统业务规模决定分类级别的权重，及分类级别又反过来决定券商业务准入的情况。
三是加快推进金融工具研发和上市工作。丰富的金融工具和产品是券商特色经营的基础，促进各类金融产品和衍生工具的开发和上市交易。
四是适当放松杠杆限制，提高证券公司资本利用效率。完善以净资本为核心的证券公司风险管理体系，提高杠杆率，为证券公司在风险可控、可测、可承受的前提下探索多元化、特色化经营营造更大的空间。
五是完善基础性制度建设。根据内外形势的变化，以市场化为导向，完善证券市场发展规划、修订《证券法》、《公司法》、《基金法》等基础法律制度。
招商证券
构建财富管理业务体系必须多方面创新
招商证券认为，要发展财富管理业务，必须发挥券商自身优势，从监管政策、业务定位、服务模式、产品体系、人员组织、IT系统等多方面进行创新，才能构建有效的财富管理业务模式，从而在激烈的市场竞争中获得应有的市场份额。
招商证券指出，近年来国内券商财富管理业务刚刚起步，目前面临着诸多问题：首先，国内证券市场个人投资者特别是中小投资者占比较高，投机性强，通过资产配置和长期价值投资进行财富管理的理念还不占主导地位；其次，受到监管政策和自身产品开发及投资管理能力限制，国内证券公司内部产品的开发和外部产品的代销均受到影响，可供客户选择的有竞争力的产品较少；最后，直接服务客户的投资顾问无论从数量还是能力素质上都难以满足财富管理业务的需要。
他们认为，目前国内证券公司开展财富管理业务，从短期来看要应对经纪业务激烈的竞争环境，稳定甚至提升佣金水平；从长期来看，要整合内外部资源建立全方位的财富管理服务平台，形成多元化的盈利模式。为了达到上述目标，综合分析证券公司业务现状，招商证券提出了财富管理业务模式构建思路。
首先，具有明确定价标准的高端资讯服务。根据不同层级客户服务需求的差异性，量身定制的深度资讯服务具有较高的价值度，可以通过提高交易佣金费率的形式来定价。
其次，协助管理业务。向客户提供全周期的投资组合管理与产品推荐建议，由客户自行决策交易。
最后，受托管理业务。借助公司资管平台，以集合理财、定向理财或专项理财形式向客户提供全面受托资产管理服务。收入包括管理费、业绩提成以及交易佣金收入。
此外，招商证券还指出，构建财富管理业务模式的实施路径主要包括有核心竞争力的产品体系、打造综合性的财富管理平台和提升服务团队专业素质。
华泰证券
券商财富管理业务要避免“边缘化”困境
华泰证券表示，从通道服务向财富管理转型是券商发展的必然趋势。券商发展财富管理应立足经纪业务，统筹资产管理、投资银行等业务资源和客户资源，努力整合其他外部金融产品服务，着力向高净值客户和机构客户提供差异化、综合化、集成化的金融服务。
近年来，国内券商纷纷推进经纪业务转型，打造理财服务品牌和新型客户服务体系，但华泰证券认为，现阶段的经纪业务转型总体上仍没有突破基于通道服务的中介收费盈利模式，转型目标模式也尚不明晰。与现有经纪业务模式相比，财富管理很大程度上起到对客户财富全面保护及对客户投资能力持续教育提高的职能，使投资顾问成为真正的金融医生，从对客户索取变成给予，从而建立券商与客户利益共赢的机制。
为此，推动券商经纪业务从通道服务向财富管理转型，不仅是顺应行业发展趋势的要求，也是经纪业务转型升级的目标模式，更是对券商业务功能的全面升级和业务角色的重塑再造。发展财富管理业务可以推动券商对客户的价值挖掘由传统的显性价值挖掘转变到终身价值挖掘，推动经纪业务由佣金模式主导向佣金与费用模式并重转化，提高券商高端客户个性化服务能力，提升券商在财富管理市场中的话语权和在综合金融服务竞争中的比较优势，避免“边缘化”困境。
华泰证券表示，构建财富管理体系是一个券商内部整个运营与管理制度改造的系统工程，涉及整个公司业务前后台的组织架构与业务流程的分解、整合、创新与再生。要以客户需求为核心，以财富管理部门为抓手，整合资源打造客户链条和服务链条，并使客户链与服务链有机对接。
华泰证券建议，鉴于券商经纪业务转型总体处于通道模式与理财模式阶段，券商财富管理业务的发展及体系构建应立足现实，着眼长远，在战略上适当超前政策规定，充分发挥券商比较优势，找准目标客户定位，从产品层面到理财规划层面，从人才层面到技术支撑层面分步骤推进。
中信建投
构建财富管理体系各方条件已具备
中信建投表示，证券公司构建财富管理体系已刻不容缓。结合国外成熟经验看，证券公司构建财富管理体系不是锦上添花的选择，而是公司生存和发展的必经阶段。
他们认为，当前，证券公司面对行业内外部的激烈竞争和客户日益增长和丰富的理财需求，唯有通过不断创新，构建出以客户为中心的财富管理体系，才能踏上新的发展之路。
据中国证券业协会初步统计显示， 2010年底，券商共有4555家营业部，创造经纪业务及服务净收入1085亿元；2011年底，营业部总数增加至5032家，而经纪业务及服务净收入仅为689亿元。一年时间，营业部数量增加477家，创造收入却减少396亿元。
“这组数据显示经纪业务没有摆脱靠天吃饭的困境，也显示出券商根据客户的需求构建财富管理体系，从而改变目前收入模式单一、简单竞争局面的必要性。” 中信建投表示。
随着居民财富的积累和通货膨胀的日益加剧，市场需要能够满足居民财富保值增值的产品和服务；不断涌现的金融工具和产品使得客户多样化需求得以有效满足；投资顾问体系的建立使得证券公司具备了一支服务客户的专业化队伍；近几年，支持创新的政策频出，构建财富管理体系具备了政策条件。
构建财富管理体系，中信建投认为主要内容应该包括：一是发展和丰富投资顾问业务，扩大投顾服务内容；二是提供针对性的资管产品，满足客户多样化个性化的投资理财需求；三是筛选、推介第三方理财产品，丰富财富管理体系产品线。这其中，发展和丰富投顾业务是基石，通过不断扩大投顾的服务范围来为投资者提供全方位的财富管理咨询；丰富财富管理体系的产品线满足客户多样化个性化的投资需求是实现手段。
东吴证券
探索特色化经营新思路
东吴证券表示，目前，中国资本市场正在由新兴市场向成熟资本市场跨越，证券公司作为资本市场最重要的中介服务机构，也面临快速发展的历史机遇。东吴证券对特色化经营思路进行了再思考，抢抓机遇、迎接挑战。
东吴证券认为，今年以来，在监管层主导下推进的“定准底线、放大空间”的发展新思路指引下，行业发展环境气象一新，中国资本市场正进入向成熟市场迈进的新起点，这必将从制度上加速推进证券行业的新一轮增长。
为迎接新的机遇和挑战，新年伊始，东吴证券便在全公司范围内深入广泛的开展“转型升级、创新发展”大讨论，公司主要领导深入基层，与广大干部员工进行深入细致的座谈调研，解放思想，全面动员，广泛征集创新建议。在此基础上，公司于4月22日以“转型升级，改革创新”为主题，就公司创新发展工作进行了全面部署。
首先，新定位，根据地战略在深化中加强。全面深化根据地建设。主要做法是，加快分公司转型，打造综合金融平台，继续深化根据地战略。
其次，新合作，综合优势在平台中显现。为了更好的促进苏州市经济社会发展，推动区域经济结构调整和产业优化升级，加快区域资本市场的发展，加强金融创新和高新产业发展力度，提升区域金融环境和金融服务能力，公司与各县市政府签订了财务顾问协议。
第三，新对接，特色服务在创新中完善。为了全面对接需求，提升服务实体经济的能力，东吴证券将“缩短服务半径、扩大服务范围”作为行动指南，积极推动传统业务转型，向“以 客户为中心”的业务模式转变。
第四，新融合，企业文化在演绎中升华。公司要成功实现创新转型，首先要做到思想统一。
国信证券
理想投顾业务体系应具备六大要素
“投资顾问业务是经纪业务从传统通道服务向财富管理转型的着力点和引擎。” 国信证券表示，无论是因为经济环境的变化、高净值群体增加还是行业竞争的需要，突破传统的通道服务向满足客户多元化理财需求的财富管理转型已成为券商经纪业务发展的共识。
国信证券认为，一个较为理想的投顾业务支持体系应该具备基本的六大要素：专业、稳定的投资顾问团队；完善的客户关系管理平台；创新的产品设计与开发；及时、有效、充足的信息资讯支持；科学的考核与评价体系。
国信证券指出，在上述六大要素中，“专业、稳定的投资顾问团队”和“创新的产品设计与开发”是当前券商投资顾问业务最为薄弱的环节，也是难以形成差异化竞争的瓶颈。
今年以来，监管层在如何促进经纪业务创新方面，已有若干举措，比如证券公司代销多元化金融产品管理规定已在征集意见、保证金账户作为支付渠道也在创新课题中有所体现，这些政策的变革对券商的转型意义重大。在此基础上，国信证券提出三点促进业务发展的建议。
首先，全行业推行证券服务明码标价。为保护投资者利益，促进证券行业长远发展，呼吁全行业推行证券服务项目明码标价。
其次，尝试更加多元化的收费方式。与投资收益挂钩的收费模式希望予以支持，在此基础上，能否探索将投资顾问收费同客户盈利挂钩，更加能够体现投资顾问的专业水平和价值，促使证券公司关注客户资产的保值增值。
第三，探索将投顾业务与资产管理业务有效结合，满足资产委托管理型客户的需求。
通过“小额定向资产管理”方式由投资顾问直接提供满足资产委托管理型客户需求的服务，在客户授权范围内，为其直接提供个性化的“资产配置”和“账户管理”，这需要进一步得到政策的支持。
长城证券
以投顾发展为核心全面改造经纪业务
长城证券表示， 传统意义上的经纪业务的交易代理已经逐步成为一个基础的职能，而不再是收入的主要来源，通过客户群、投资目标、投资工具和策略等方面的不断创新来获得多元化的收益成为经纪业务的主要发展方向。证券行业的转型重点是要打开市场和业务空间，要能直接服务于居民、企业和政府部门的投资和资本需求。
长城证券认为，成熟的境外市场的经验的确是我们学习和借鉴的对象，但国内证券市场无论市场、客户还是证券公司的成熟度都与成熟市场差距很大，因此我们只能在学习的基础上，建立适合自身的发展目标和路径。
从国内的具体情况来看，证券行业的转型重点是要打开市场和业务空间，要能直接服务于居民、企业和政府部门的投资和资本需求。考虑到各证券公司的业务和管理能力、客户基础、地域等因素的不同，加上监管部门的创新带动作用，不同公司在经纪业务的转型方面的考虑和选择是有所不同的，转型的重点可以有如下方面：营销模式、客户管理模式、特色客户服务、多样化的金融产品、创新业务、跨市场、跨境市场交易服务。
同时，基于成本和基础能力的考虑，部分公司或在部分业务上可能采取对外合作的方式实现扩展，如银行、信托、保险、基金公司，甚至第三方的财富管理、私募、咨询服务等机构。
针对投顾业务的发展，长城证券提出了三方面建议：一是明晰法规界定与解释；二是分类管理、分类发展。投资顾问是一项成长型的业务，仅依靠一套标准难以明晰其职能定位，因此，有必要结合经纪业务转型要求，对投资顾问分类发展、管理与促进；三是券商建立健全支持体系。从券商自身来看，在行业顶层设计的同时，决策层也应结合竞争特点，选择相对明确的投顾定位及业务发展方向，藉此建立一套完整的支持体系，将投顾个人品牌转化为公司品牌。
大同证券
行业创新将由行政主导型向市场主导型转化
“创新同时意味着毁灭。” 大同证券认为，证券行业创新之路的成功必将是过去传统的、同质化的、服务低端化的经纪业务模式的结束，取而代之的将是新型的、特色化的、具备核心竞争力的全新经纪业务模式的开始。
他们认为，当前，创新发展已经成为整个行业的共识，而此次创新之路与前几年大为不同。之所以如此判断，是因为在此前的牛市行情背景下，券商不需要自主创新就可以获得非常可观的经纪业务收入，其创新的内生动力很弱，行业的创新更多地体现为行政主导型。
而近两年来，传统的粗放式经营模式已经没有出路，迫使券商不得不重新审视原有的模式，思考如何通过转型来扭转被动的经营局面，创新开始成为券商发自内生性的必然选择。因此，行业创新也将由原来的行政主导型向市场主导型转化。
可以预见，一旦市场主导型创新被大大激发出来，市场的活力将是前所未有的，对券商不同经营模式、行业差异化发展格局的打造等都将会产生革命性的影响，同时对我们这类券商的冲击和影响也将会是根本性的。
基于这样的判断，大同证券认为，在未来三到五年，不论是做全产业链综合经营的券商，还是只做产业链中某一段的专业化经营的券商，需要秉承以下几个理念：
首先，需要有非常清晰的战略定位。在未来的发展中，券商需要明确与自身资源相匹配的战略定位，清晰自身的市场定位，从而实现券商之间战略定位的差异化。
其次，要注重优势互补与合作共赢。在以往整个行业业务高度同质化的时期，券商间的合作空间很小，基础也很薄弱。但是，随着证券行业创新步伐的加快，业务领域深度、广度的不断挖掘，专业化分工将越来越细，这将大大拓宽券商间的合作空间，同时也会加强行业内的资源配置。
第三，创新不是形式上的简单照搬和盲从。创新的本质是突破，即突破旧的思维定势和旧的成规戒律，但在创新时，仍然要基于企业自身的定位、可匹配的资源来进行，切忌脱离企业自身的实际，一哄而上，盲目跟风。
银河证券
以“大投顾业务”为抓手实施创新
银河证券表示，在未来三年内内，银河证券将经纪业务转型的发展战略定为——以“大投顾业务”为抓手，实施以客户中心的金融产品创新发展战略。
银河证券认为，券商实现经纪业务转型，必须重新梳理自身的市场定位、经营模式，取长补短，确立新的战略方向，在新的市场形势下重新确立比较优势。
具体到银河证券的“大投顾业务”体系，银河证券介绍说，“大投顾业务”是中国银河证券以中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》为准绳，以金融产品创新为发展战略，协同公司各条业务线共同构建的投资顾问业务体系。
具体讲，该业务体系包括以下六个方面：
一是产品销售型业务。 以总部投资顾问部统一生产的资讯产品为核心，通过签约服务人员为关联客户推荐、匹配公司统一提供的投资顾问资讯产品，并据此获取增值服务佣金收入。
二是产品配置型业务。以财富管理的方法和流程为标准，为目标客户提供资产配置服务，并据此获取金融产品销售收入。
三是投资建议型业务。 通过为目标客户提供投资建议，签署《投资顾问服务协议》，并据此获取投资顾问服务费用（包括固定收费或按账户资产收取账户管理费用）。
四是研究销售型业务。利用公司分析师资源和研究资源，通过为目标客户提供研究服务，获取研究销售收入；或者利用公司分析师资源和研究资源，为基金公司、私募基金、保险公司等机构提供研究服务，并据此获取分仓佣金收入。
五是专户投顾型业务。为资产总值100万元以上的单一客户介绍公司定向资产管理业务或基金公司定向资产管理业务，或为资产5000万元以上的客户介绍基金公司一对一专户理财业务，并据此获取交易佣金收入或账户管理费收入。
六是综合服务型业务。客户的综合性服务需求为公司各业务线的服务资源，通过签署《投资顾问服务协议》，采用固定收费或账户管理费等方式获得综合性服务收入。
